抖音团队运营营销方案：文章清楚地解释了抖音电子商务“FACT业务矩阵”模型

抖音团队运营营销方案：文章清楚地解释了抖音电子商务“FACT业务矩阵”模型

你有没有注意到，近年来，以电子商务为代表的互联网平台似乎越来越热衷于推出自己的方法论模式。

例如：阿里的“A-I-P-L”，“F-A-S-T”，“G-R-O-W”模型;京东.com的“4 A”，G-O-A-L“型号;抖音 “T-R-U-S-T”模型;快手“R-I-S-E”型号。

方法论模式的引入，似乎成为各大电商平台在股票竞争中吸引大量品牌商家到自有平台，并使资源投资倾斜的重要手段之一。

背后的原因不难理解：对于大多数“不敢先吃螃蟹”的品牌商家来说，只有看到一套系统化、可复制的业务增长方法，才会相信所谓的平台“赋能”。

不，抖音电子商务，增长势头强劲，也为自己的平台推出了一个商业方法模型。

为了帮助商家快速了解抖音电子商务，逐步实现稳定、长期的运营，今年第二季度，抖音电子商务与贝恩咨询联合发布了《抖音电子商务商家业务方法白皮书》，其中最重要的是这个“FACT商业矩阵”模型。

这种模式“继承”了抖音电子商务的增长逻辑，以及

“下行”商家在抖音电子商务中应该如何布局品牌，以及建立什么样的组织能力，才能获得业务增长。

今天的内容，我们将用白话文，谈谈抖音电子商务的最新“FACT商业矩阵”模型，希望能帮助大家更容易理解它。

一、抖音电子商务的增长逻辑

在进入“FACT商业矩阵”之前，首先要谈谈抖音电商的增长逻辑，这是与传统电商平台最本质的区别。

回过头来，当我们做天猫、 等传统电商平台时，我们的脑海里会有一个漏斗逻辑，这个漏斗是自上而下的：流量流入、店铺转化和人群沉淀。

因此，我们只能继续扩大“漏斗”的顶端流量，即不断导入流量，后续的转型和沉淀会更大，相应的业务可以更大，这是传统电商平台的增长逻辑。

但对于抖音电子商务来说，这是完全不同的。要理解其增长逻辑，我们先来看看抖音电子商务的形式。

1. 抖音电子商务的形式

相信大家或多或少都听说过，抖音前段时间创造了一个新的概念来概括自己的电子商务形式，叫做“兴趣电子商务”。目的是帮助大家区分“传统交易电子商务”和“社交电子商务”。

传统电商的创业出发点是明确的购物需求，典型的消费路径是“需求-搜索-购物”。消费者首先会有明确的需求，然后他们会在网站上积极搜索，在货架场景中选择可信赖的商品和商家，下订单并转换以完成交易，并培养固定的网购习惯。

社交业务的核心

电子商务围绕人的信任关系展开，典型的消费路径是“信任-需求-购买”，即消费者在社交网络中建立人际信任关系，基于对人的信任产生对推荐商品的需求，通过多人讨价还价刺激交易。

这种“兴趣”

电子商务“通过内容激发消费者兴趣，典型的消费路径是”兴趣-需求-购买“。首先，它通过内容推荐识别用户兴趣，然后根据用户对产品内容的持续关注，激发产品使用的期望和情感共鸣，从而创造新的消费动机，带来新的业务增量。

当有人看到这个，

有人可能会说，“这不是内容电子商务吗？现在很多传统的电商平台也在大力发展这一部分。

我个人的感觉是啊，其实它背后的逻辑是相似的，本质上是基于人群标签的内容推荐，来刺激用户的各种“痛点/痒点/凉点”需求。只是抖音，作为算法推荐行业的王者，可以提供的人群标签的维度和粒度，一定比天猫围绕消费者行为定义的标签要精细得多，。因此，人们敢于玩弄“利益电子商务”的概念。

关于兴趣电子商务的形式，您可以通过以下消费路径直观地感受到它：

在了解了抖音电子商务的形式之后，接下来将更容易理解其增长逻辑。

2. 抖音电子商务的增长逻辑

如果上图描述了用户前端的路径，那么系统后端的路径大致为：

推荐技术以内容为载体，帮助产品到达潜在消费者，并针对用户对内容和产品的互动、粉化、购买、回购等正反馈，使产品内容能够推荐给更多志同道合的用户，并随着用户规模和交易数据的不断积累， 商店可以校准和放大流量，使业务总量具有“滚雪球”增长效应。

因此，如果我们仍然用传统电商运营的三个维度来观察抖音电商的增长，那么得到的逻辑就不是一个自上而下过滤的“漏斗”，而是一个朝着正向滚滚的“雪球”。如下图所示：

那么，接下来的问题是：如何做好这“滚雪球”这三大核心要素的成长？

例如，在

“融合流量”部分，过去，在天猫、 等传统电商平台中，我们通常可以整体分为两大类，即异地分流和现场流量。但在抖音本身就是一个巨大的社交内容流量池，我们如何获得更多流量呢？

比如在“促进转化”和“聚沉淀”中，我们应该在生态抖音做些什么？

接下来，我们重点讲好如何在抖音电商中做好“滚雪球”成长的三大基本技能。

3. 如何做好电子商务成长抖音三大基本技能

1）基本技能1：水槽流

正如我们前面提到的，抖音的核心仍然是一个以社交内容为主的职位，所以这里获取流量最重要的手段就是：内容管理。只有好的内容，用户才会愿意看到的，算法推荐的人池会越来越大。相反，这将是非常悲惨的。

那么，品牌如何在抖音中管理其内容呢？

第一点是明确你的内容定位。

这是一个老话题，其实无论你做哪个平台的内容，首要考虑的就是这个问题，抖音当然也不例外。因此，这要求抖音服务提供商能够创建广告公司等内容。

第二点是确保内容的质量和产出的数量。

直播和短视频内容的质量是激发用户兴趣和获得流量的关键。当内容交互、转化、沉淀数据好的时候，我们认为是能够获得流量的优质产品内容。通过聚合和跟踪大量内容数据的性能，企业可以不断优化内容，以汇总最适合商店的高质量内容。

在保证质量的同时，也要保证数量，就像“八抓鱼”一样，“触角”越伸越远，能带来的流量就越大。每天自播是保证输出量的最好方法之一。

第三点是做好免费流量和付费流量的匹配。

抖音作为一个商业平台，当然也会有它的付费流量产品。因此，除了通过不断输出优质内容获得免费流量外，品牌商家还可以在这里付费购买流量，以扩大流量池，与免费流量合作。

一方面，付费流量可以利用免费流量的推荐。

例如，在抖音点运营初期，门店资产沉淀较少，缺乏清晰的人群画像，免费流量推荐的准确性和幅度较低，导致门店在创业期间遇到增长瓶颈。

此时，可以通过为潜在用户选择目标人群套餐来引入付费流量。当付费流量人群数据性能较好时，推荐技术会将内容分发给类似人群，提升免费流量的效率，并通过付费流量撬动免费流量，让商家获得整体流量提升。

自由流量，

另一方面，可以帮助定位付费流量的准确性。

通过免费流量带来的内容数据性能，可以优化付费流量达到的人群匹配度。在成熟账号做广告的时候，智能推荐人群包的质量往往比主动圈众标的要好，也正是因为免费流量通过不断测试不同群体的表现，找到了账号的最佳人群投放策略。

2）基本技能2：促进转型

有很多品牌账号在抖音做得非常好，粉丝数量很高，互动性也很好，但是不能移动货物，也无法转换。

提升转化率是指推广购买上一个链接中收集的流量并完成转化。调查发现，做好转化的关键是匹配潜在人群的需求来组织产品策略，通过成熟的直播室和短视频内容运营解决方案，最大限度地提高转化效率。

因此，促进转型的第一步是找到有潜力的人。

如前所述，一些商家和人才正在从互动内容账户向直播电商账户转型，转化前通过互动内容积累的粉丝无法立即转化为直播购买粉丝，导致直播室前期转化率较低，此时非常需要找到商品销售内容的目标潜在人群。

寻找有潜力的人，一方面依靠鲜明的人性化设计和长期稳定的内容输出来形成持续的积累;另一方面，依靠运营行动的辅助，可以通过热身视频、营销工具、广告等方式，加速目标群体的识别和成长。

在找到潜在人口后，第二步是优化集团运输策略。

针对电子商务产品内容和发现型消费抖音属性，直播真实、生动、充足的内容特点，以及更公平的推荐流量机制，商家可以不断探索更多样化的产品组合策略，提高转化效率。

抖音电商不仅可以畅销全渠道品牌爆款产品，还可以以相对紧张的营销资源销售二梯队的好货，甚至为行业带来爆款、好货的爆款机会。同时，新模式的推出、对抖音的特殊贡献、粉丝福利等，逐渐成为商家在抖音电商中吸引新客户的重要策略。此外，根据不同账号和人才的内容属性以及粉丝需求的差异，可以结合场景进一步细化群体商品的粒度，为更多产品带来销售潜力。

第三步是提供成熟的直播室运营方案。

抖音店与商品的直播逻辑与传统的电子商务有明显不同。在传统的电商中，进入直播室的消费者大多对品牌已经有了熟悉的认知和明确的需求，而传统门店的锚点更像是一个客服的角色。

在电子商务抖音，进入直播室的用户往往对内容抱有期待，那么独特的锚点和精心策划的内容就成为消费者与商品之间的第一接触点。因此，抖音电商主播必须在几秒钟内抓住消费者的注意力，并在几分钟内激发消费者的潜在需求。

抖音电商直播需要满足排水、种植、互动、转化等多重营销目标抖音团队运营营销方案，在直播过程中更加紧凑，对直播团队的能力有更高的要求。一个成熟的直播室运营需要有高质量的主播、准确的文字、精细的直播节奏、灵活的产品调整、快速响应的广告等。

3）基本技能3：聚沉淀

聚合沉淀在短期内意味着“上升的粉丝”和“回购”，可以分析购买的粉丝的肖像，并进一步校准直播室的运行。从长远来看，聚沉淀意味着积累业务网络资产，这是商家在抖音电子商务长期运营中运营的重要基石。

因此，要做好“聚沉淀”，可以通过以下两个方面来做。

一是优化日常操作，注重“升粉”和“回购”。

在每日短视频或直播内容中，邀请观众与粉丝互动是最常见、最重要的积累动作。

通过更加关注，加入粉丝群，加入商店粉丝群抖音号交易网站，

商家可以逐层深化粉丝运营，通过多层次运营与粉丝群进行多次接触，通过多种营销工具（如：粉丝优惠券、粉丝彩票）提升粉丝的粘性，与粉丝建立长期信任关系，实现长期持续的转化。

二是善用数据工具，做好人群资产管理。

为了帮助商家更好地利用人群资产，抖音电子商务为商家提供了多种产品工具，包括抖音电子商务指南针，用于分析和指导 抖音小店运营数据，针对抖音站内品牌商家所有互动用户的云图，用于抖音小店广告的大量数据洞察，以及帮助品牌管理和运营忠实用户的会员区域。通过不同的数据管理工具，商家可以对自己的人群资产进行多维度分析，对自己的运营状况做出准确的判断。

二、抖音电子商务“事实商业矩阵”

如果第一部分，“抖音

《电子商务增长逻辑》，更多的是关于有原则的事情，那么在下一部分，我们将根据原则的指导，谈谈具体的落地部分，即品牌抖音电子商务为了获得业务增长应该做些什么。

FACT模型，总结了抖音电子商务中的四大业务矩阵，它们对应不同的业务目标和业务场景，商家可以结合自己的增长需求，布局四大业务定位，实现长期高效的业务增长。

总体而言，企业自播（Field）和人才矩阵（）用于构建稳定的日常销售，而营销活动（）和顶级KOL用于实现大规模的销售爆炸。

接下来，我们将讨论FACT头寸管理的应用和实践。

1. F（现场）商家自播应用

自播是商家最基本的业务定位，也是商家与消费者最直接的接触点。它不仅是商家业务的重要来源，也是官方形象和服务经验的主要承办者，通过自播可以为商家的长期经营打下坚实的基础，带来业务和人群资产的稳定增长。

1）品牌和业务的个性化

在企业自播运营中，内容创作是最核心的第一步。作为一个基于短视频和直播的内容平台，其内容的核心是“人性化”，符合人的品牌基调，帮助用户快速建立对商家或品牌的认知，拉近用户与商家之间的距离，从而产生信任感，为交易奠定基础。我们建议所有内容都应围绕品牌或业务的角色进行制作，以便为用户创建整体品牌体验。

2）稳定的产品保护

商家自播的销售场景对商品供应的保证有很高的要求，商家需要有一支反应迅速的商品团队，保证商品供应的稳定性。

商家在选货时，需要结合以往直播的表现，不断优化调整商品的选择，调整不同销售目标的新产品、爆款、排水模等策略，最终体现在完美的备货上。

同时，抖音电子商务也有商品评价体系，商家在保证产品评分的同时，根据售后反馈，对商品进行改进升级，进一步满足用户需求。

3）完善的售前售后服务

做好服务保障是门店长期经营的必要条件，服务质量也成为抖音电商平台的重要经营指标之一。

主播和客服配合快速的售前响应，可以有效提高转化为订单的比例，提高流量的利用效率。优质的售后服务可以提高消费者对店铺的评价，增加消费者的信任度和回购率。在服务体验评分中，商家可以了解消费者对店铺商品、物流、客服的整体评价，并做出相应的改进。

4）密切协调的广告

正如前文所述，广告是门店获取流量的重要途径，广告的策略需要与直播的节奏紧密配合，这就要求商家拥有一支经验丰富的交付团队，能够在分钟层面实时调整广告策略。

抖音电子商务将广告功能整合到巨大的千川中，商家可以在巨型千川平台上一站式实现多样化的广告目标。

5）全面的数据分析

商家通过抖音电商指南针，可以跟踪门店运营的各种数据指标，并实时反馈给直播室的优化措施。常见的诊断指标包括

：

2.A（）：人才矩阵应用

人才矩阵不是简单的人才与货，我们建议商家与高匹配人才建立长期紧密的合作关系，以稳定的频率到达粉丝群，为商家提供销售和人气增量。此外，商家还需要不断跟踪人才的数据表现，不断优化人才矩阵的构成。

1）人才的高效匹配，快速增加合作人才数量

2）人才数据诊断，提高合作人才的准确性

抖音电商指南针，有专门的工具模块来跟踪合作伙伴的数据，帮助品牌评估人才之间合作的表现，主要有两个维度。

一是人才转化率，通过转化率

人才与同行业商家的平均转化率相比，可以帮助商家判断人才与商品的匹配程度。

对于转化率高的人才，我们建议无论收视的转播次数大小，都可以进行更多的直播尝试，建立更紧密的合作，即使有些人才规模较小，他们优秀的转化率也证明了他们未来的发展潜力。

对于转化率低的人才，

可以先尝试更换合作产品，优化讲解技巧，增加直播兴趣点等，如果人才的转化率表现仍然不高，可能是人才的粉丝群与商家不符。

另一个是单品展示次数，可以帮助商家初步判断本次直播的流量表现，以及是否为产品提供了足够的展示机会。

具有高转化率和高印象的人才是品牌业务的重要贡献者，可以加强与这些人才的合作。转化率高但印象量小的人才可能是未来发展的潜在明星，商家也可以密切关注自己印象量的变化，以确定未来是否需要深化合作频率。

商家可以从两个核心指标维度诊断人才的能力，逐步优化人才矩阵的结构。

3.C（）：广告系列应用

借助各种营销活动，商家可以根据品牌宣传、新产品发布、大促销爆发等不同业务目标，获得大规模的流量聚合和用户心理强化，在短时间内、高订单量推动集中交易的爆发。

1）多层次平台营销活动

2）完整和充分的准备计划

为了充分利用推广过程中的流量资源，商家必须提前一小时甚至一分钟仔细打磨直播的内容策划、产品组合、服务机制和投放方案，并灵活应对当天的现场情况，抓住机会推动销售爆发。

4. T （顶部 KOL）： 带头的大 V 型应用

抖音电商平台通过正式签约锁定了众多明星和头部人才，明星和头部人才拥有庞大的粉丝群和强大的社会影响力，通过匹配适合品牌基调的明星和头部人才，商家可以实现快速的产品推广和销售“双爆”。

与名人和顶尖人才的具体合作方式通常分为混合型和特殊型两种。

其中，混合领域是指商家将一种或几种产品植入明星或头部大V直播的坑中，从而实现单一产品的销售爆炸，并通过同一产品的长期混合，将产品构建成平台中的“爆炸性产品”。

专场是指商家邀请明星或头大V进行

一场只对商家或品牌的特别直播，既能做到商品与商品的种植，又能在专场上进行品牌信息的传递，用头部大V的影响力提升品牌的知名度和影响力。

三、品牌管理抖音电子商务所需的组织能力

在最后一部分中，让我们谈谈品牌管理抖音电子商务所需的组织技能。

目前，部分商家会抖音营销部下设的电子商务团队，重点控制营销内容;部分商家会抖音电子商务部门下属的电子商务团队，更注重获得销售增长的红利;也有一些商家建立了独立的抖音整合团队，以便快速响应需求。无论组织形式如何，几乎所有商家都表示，抖音电子商务的运营对商家的能力有新的要求。

负责抖音电子商务的管理团队需要注重将人和商品与感兴趣的电子商务内容联系起来的业务逻辑，以持续生产高质量的商品内容为核心竞争力，优化人才能力和组织结构。

要想引领电子商务抖音，商家可以从内容、商品、人才、广告、服务五个基本维度升级组织架构。

1.内容制作：抖音电子商务的运营核心

内容是商家和品牌实现电子商务抖音长期运营的核心，内容的质量不仅决定了流量的曝光，也决定了数据转化和沉淀的表现。可以说，没有好的内容，就没有办法滚雪球。

因此抖音团队运营营销方案：文章清楚地解释了抖音电子商务“FACT业务矩阵”模型 ，商家还需要把培养高质量视频内容的能力放在首位，突出账号设计，用清晰的人性化内容匹配目标群体，沉淀出高素质的忠实粉丝。通过加强内容制作团队的能力建设，内容团队与其他运营团队紧密结合，使内容制作贯穿抖音电商业务的各个环节。

2. 产品管理：为用户提供好价格、好货

好价格、好货是大多数抖音用户的核心购物需求。抖音用户对商品质量有更高的要求，这就要求商家做好产品质量控制。

对于品牌商家来说，品牌背书的真实性保证是商品质量的基本要求;对于工业皮带商户来说，从源头上进行质量控制，可以实现商家与消费者的双赢。抖音电商平台也在强化平台治理的管控要求，在保障用户消费过程中的消费体验的同时，保护品牌和商家的形象。

另一方面，作为一个集种植拉草为一体的购物场景，抖音用户对新产品有着天然的高接受度和兴趣，一些商家会选择抖音作为新产品的宣传场所，打造通过新产品上市整合产品销售的电子商务营销活动。

3.人才运营：融入人才生态，增加商机

人才运营，包括人才矩阵的建立和头部大V的合作，是抖音电子商务生态系统的重要组成部分。

人才不仅是核心内容创造者，更是连接消费者的桥梁，因此做好人才端的运作尤为重要。

商家需要具备从人才筛选到牵线搭桥、数据结果分析、长期关系维护的多重能力。同时，人才的运营团队也需要了解品牌抖音号出售，了解产品，了解电子商务业务，并与自播、账户内容建设、广告等多个团队保持密切合作，才能保证形成一支联合力量，共同促进业务的增长。

4.广告投放：按分钟进行细粒度投放

抖音电子商务作为一种基于内容的兴趣推荐的电子商务，与传统电子商务最大的区别在于内容的动态变化，无论是直播还是短视频，不同内容材料在不同时间段的表现都会波动，电商广告平台和千川庞大的数量也具备实时数据检测和广告策略调整能力。

因此，虽然广告

团队对业务目标和广告逻辑一目了然，还需要实时监控内容的数据表现，从而实现分钟级的精细调控抖音团队运营营销方案抖音团队运营营销方案：文章清楚地解释了抖音电子商务“FACT业务矩阵”模型 ，才能为抖音电子商务的运营提供最大的流量保障。

5.服务保证：跨所有环节创建灵活的服务

作为新兴的电商平台，用户的每一次消费体验都是逐步建立信任的机会，而这种信任需要平台和商家共同维护。因此，良好的售前售后服务也成为企业经营的重点。抖音电商平台还建立了一系列门店评分系统，对商户的服务表现进行多维度综合评价，帮助商户更好的提升服务能力。门店服务也成为商家日常运营中需要关注的指标，服务评分会影响商家推荐的流量获取、活动报告等诸多权利。

总结

本文基于“FACT商业矩阵”，回答了三个关键问题：抖音电子商务的增长逻辑是什么？如何在电子商务抖音布局业务？商家的组织能力如何匹配？

#专栏作家#

普朗，公众号：普朗（ID：），每个人都是产品经理专栏作家。电子商务营销策划，注重产品效果活动的创意策划。

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